In che direzione andrà il mercato della bici nei prossimi anni? Cosa cambierà con l’avvento delle aziende cinesi in Europa? Come è possibile vedere differenze di prezzo così marcate tra prodotti simili? Quale futuro avranno i grandi brand e quali saranno i cambiamenti per il consumatore finale?

Abbiamo parlato di tutto questo, e di molto altro, insieme a Claudio Marra, Global Vice President FSA - VISION (foto in basso), ma soprattutto grande conoscitore del mercato, in particolare di quello asiatico, con oltre 40 anni di esperienza nelle aziende di settore, prima come capo officina, poi come responsabile commerciale e ora come manager di FSA.

Come sempre senza peli sulla lingua, Claudio ci ha dato un quadro chiaro sulla situazione della bike industry attuale, ma soprattutto su quello che potrebbe accadere in futuro…

- Iniziamo parlando dei marchi cinesi, sempre più protagonisti del mercato della bici. Cosa sta succedendo e cosa accadrà in futuro?

- Il mercato dell’automotive ha cambiato la percezione del prodotto cinese nell’immaginario del consumatore. Fino a qualche tempo fa si parlava di “cinesata” in senso dispregiativo, oggi non è più così. Il prodotto cinese è di ottima qualità e anche con un design accattivante.

Per quanto riguarda il mercato della bici, sta accadendo quello che era già successo negli anni ’90 con le aziende taiwanesi, come Giant e Merida: sono nate come terzisti, produttori di Biciclette per marchi occidentali blasonati ( Scott, Specialized e molti altri), poi hanno deciso di imporsi con il proprio brand. 

Oggi con i cinesi stiamo assistendo allo stesso processo. XDS, Pardus e tanti altri erano costruttori di componenti, telai e parti per noti marchi occidentali, ma sono diventati talmente grandi e potenti che ora desiderano proporre il proprio marchio sul mercato mondiale.
Hanno know how, capacità di innovazione e grandi risorse economiche. Non solo entrano nei team professionistici come sponsor, ma hanno la forza per diventarne proprietari.

- Perché sono arrivati oggi? Cosa li ha spinti?

- Era un processo inevitabile, che è stato accelerato dallo scenario post Covid.
In Cina hanno avuto un lockdown più lungo rispetto a noi europei. Tanti cinesi hanno iniziato a passare il tempo e tenersi in forma pedalando in casa e poi, finito il lockdown, hanno continuato ad andare in bici all’aperto, esattamente come era successo da noi.

In Cina c’è stato un vero e proprio boom: secondo alcune ricerche i ciclisti sportivi in questo periodo sono passati da 22 milioni a 80 milioni…
Per far fronte all’esplosione della domanda le aziende hanno aumentato la produzione in modo notevole tra il 2023 e il 2024. Poi, nel 2025, c’è stata la saturazione, il mercato si è prima stabilizzato e poi è crollato (si parla di un -40%). Un po’ quello che è successo da noi con un paio di anni di ritardo, ma con numeri molto più consistenti.

Le aziende si sono ritrovate con un enorme surplus di produzione e hanno dovuto cercare altri sbocchi, facendo investimenti, comprando squadre, iniziando a vendere in Europa e negli USA con prezzi molto aggressivi.
Non parliamo solo di grandi aziende, ma anche di tantissimi piccoli produttori di componenti, di ruote e accessori che vendono su AliExpress a prezzi simbolici, ovviamente sotto costo.

- Hai parlato di prezzi aggressivi. Agli occhi dell’appassionato come si giustifica la differenza di costo con i brand più conosciuti? Ci sono reali differenze tecniche?

- Le differenze sono così ampie che sono difficili da giustificare, ma ci sono alcuni aspetti da puntualizzare.
Un grande brand, come può essere FSA/Vision, vende i prodotti al prezzo di mercato, che permette di coprire i costi di produzione e i costi generali (assicurazioni, assistenza, pubblicità, garanzie, sponsorizzazioni) e mantenere un minimo di guadagno dopo aver pagato le tasse. 

Su AliExpress, ma anche su altri canali, si trovano tanti prodotti a prezzi molto bassi, soprattutto di marchi più piccoli e meno conosciuti. Ma attenzione, gran parte dei prezzi che vedete oggi sono sotto costo. È un’operazione di dumping per smaltire i materiali in eccesso prodotti nel post Covid, svuotare i magazzini e rientrare con almeno con una piccola parte di liquidità.

A mio avviso non sono prezzi “reali” e probabilmente tra qualche tempo non li vedremo più, ma in questo momento permettono agli utenti di acquistare prodotti con un discreto livello di qualità a costi contenuti.

- E con l’assistenza e la sicurezza del prodotto come la mettiamo?

- Questo può essere un problema. Se si verifica un incidente a causa di un prodotto che si rompe, che collassa è difficile andare a richiedere un risarcimento dall’altra parte del mondo, se non c’è un riferimento in Italia o in Europa.

Mi spiego meglio: se FSA ha un problema con un componente qui in Europa, anche se quel componente è fabbricato dalla casa madre a Taiwan, siamo noi che rispondiamo con le assicurazioni. Ne abbiamo una locale a Taiwan e una seconda in aggiunta in Italia.
Poi è chiaro che quasi sempre ci sono differenze anche a livello di service e di garanzia, ma visto il delta di prezzo una parte di utenti è disposta ad accettare il rischio.

- Qualcosa però sta cambiando. Molti marchi cinesi stanno sbarcando in Europa con progetti più strutturati, attraverso distributori locali o vere e proprie filiali? Riusciranno a mantenere prezzi così competitivi?

- Chi costruisce strutture più articolare e ufficiali in Europa sicuramente dovrà adeguarsi ai prezzi di mercato, perché avrà un aumento dei costi di gestione, dovrà obbligatoriamente offrire un supporto di assistenza e garanzia, avere assicurazioni. 
Così sarà una “guerra” alla pari, da giocare su qualità, servizi, immagine. 

Smaltito quel surplus di prodotti di cui abbiamo parlato, la competizione sarà più sana. La forbice di prezzo tra i top brand e i marchi cinesi si ridurrà. In alcuni casi si è già ridotta.

Credo che anche nel mondo della bike industry accadrà quello che già è successo nell’automotive: prodotti cinesi di qualità, con prezzi mediamente più bassi del 20-30% rispetto a quelli dei brand blasonati.

Si tratta di una differenza strutturale. Le aziende cinesi hanno un maggiore sostegno statale, ma in linea generale hanno anche una migliore efficienza del processo produttivo, producono e vendono direttamente al consumatore finale (mentre gli altri brand acquistano dal terzista erodendo i margini), e si accontentano di margini inferiori.

La situazione che si sta delineando mi sembra chiara.
Da un lato avremo prodotti di altissima gamma dei top brand, che hanno una certa immagine, hanno appeal, rappresentano una sorta di status (come può essere una Ferrari o una Lamborghini nel mondo auto) e costano 10-12-15 mila euro.
Dall’altra avremo prodotti di ottima qualità, che non hanno quel tipo di appeal, ma che costano diverse migliaia di euro in meno e offrono soluzioni tecniche quasi identiche.

Penso che la grande massa sarà destinata a spostarsi verso questa seconda opzione. Alla fine è un’opportunità per i consumatori, che potranno avere bici di qualità a prezzi più competitivi.

- Al netto dell’arrivo dei cinesi, quali sfide vedi per le storiche aziende della bike industry? Quale futuro immagini per FSA/Vision?

- Le bici oggi sono sempre più integrate e sempre più lo saranno in futuro. Quasi ogni modello richiede un reggisella e un cockpit specifico, i grandi brand insieme al telaio vendono le ruote, le gomme, le selle e così ottimizzano la filiera produttiva.

Tenendo conto di questo trend, per FSA abbiamo identificato una strategia ispirata a quanto visto nel mercato delle auto e delle moto negli anni passati: saremo obbligati a diventare come Brembo (passami il confronto), azienda leader che sviluppa prodotti di alta gamma con i partner, spesso sfruttando l’esperienza maturata nelle competizioni, e su quella base produce freni per Ferrari, Lamborghini e altri marchi.

Fsa e Vision hanno iniziato a fare la stessa cosa. Lavoriamo in stretta collaborazione con i team professionistici di strada, mtb e triathlon, sviluppiamo i prodotti insieme a loro, ragioniamo sull’integrazione con i loro partner (i produttori di bici) e poi realizziamo il componente per completare la bici.
Ad esempio, con Merida, con cui collaboriamo da anni, di recente abbiamo sviluppato un manubrio Merida by Vision (foto in alto). 

In sostanza, pensiamo che ci saranno sempre meno manubri, reggisella o pedivelle Fsa/Vision per l’aftermarket e sempre più manubri, reggisella e guarniture prodotti per conto dei partner per completare l’allestimento delle bici da mettere in negozio.

Il mercato della personalizzazione si sta riducendo, perché i grandi marchi, come in ambito auto e moto, hanno spinto “sull’originalità” dell’allestimento, producendo (o meglio facendosi produrre e poi marchiando) i principali componenti.
Faccio l’esempio di Specialized. Se il consumatore desidera fare un upgrade sulle ruote, quasi sempre si orienta su Roval per mantenere “l’originalità del prodotto” e questo per marchi come il nostro può diventare un problema se non si cambia strategia.

Ci vorrà del tempo, ma a mio avviso arriveremo a vedere bici completamente integrate anche a livello di trasmissione, che per ora è rimasto l’unico elemento esterno rispetto al resto.
Tra qualche anno la trasmissione farà la fine degli altri componenti: la grande azienda di bici si rivolgerà al produttore (magari cinese) di gruppi e gli chiederà di realizzare un gruppo con il suo brand e con specifiche particolari per la sua bici.

L’altra sfida che dovranno affrontare tutti gli attori della bike industry è legata all’ottimizzazione dell’efficienza complessiva.
Le marginalità sono sempre più compresse e difficilmente la situazione cambierà in futuro.

Fare economie di scala, ridurre i costi, ottimizzare la produttività e l’efficienza interna. Saranno queste le sfide da affrontare nei prossimi anni.
Le aziende che non riusciranno ad adattarsi, che pensano di sopravvivere come si faceva anni fa, con margini alti, facendo il minimo indispensabile, non andranno avanti.
Temo che in futuro ci sarà una scrematura, con grandi marchi destinati a sparire o a essere acquisiti.

- L’Europa ha perso la centralità nell’industria del ciclismo. Come mai? Abbiamo possibilità di recuperarla?

- Purtroppo temo che non riusciremo più a recuperare quella centralità. Ormai è persa, per una serie di motivi.

Un po’ per le normative legata alla sostenibilità ambientale, che sono giustamente sempre più stringenti, ma comportano costi più elevati per essere in regola. Il paradosso è che non potendo usare certi elementi e certe sostanze anche la qualità non è la stessa dei prodotti realizzati in Asia, dove praticamente non hanno vincoli.

Poi c’è un’altra considerazione. In Europa è sempre più difficile trovare mano d’opera qualificata di alto livello. Questo è un problema che non riguarda solo la bike industry, ma tanti altri settori. 

Infine, l’industria in Europa ha sempre più difficoltà a sopravvivere a livello strutturale. In Asia, invece, c’è ancora un grande supporto a livello governativo che permette di creare stabilimenti ad altissima produttività.
In Italia crescere di dimensioni, aumentare il numero di dipendenti e la produzione spesso diventa un problema. Da un lato manca lo spirito imprenditoriale, la volontà di investire, dall’altro tutto è oggettivamente complicato a livello normativo.

Design, progettazione, controllo qualità possono rimanere in Europa, ma a mio avviso riportare la produzione qui non è realistico, almeno allo stato attuale.

- Torniamo a parlare di FSA, un marchio che ha un “doppio passaporto”: italiano e taiwanese. Il segreto del successo dell’azienda sta nell’unione di queste due anime? Raccontaci un po’ di storia…

- La casa madre è stata fondata a Taiwan nel 1972 dal padre di Douglas Chiang, attuale proprietario, e inizialmente produceva serie sterzo e movimenti centrali per Giant e Merida, come terzista.

Negli anni ’90 Douglas ha avuto l’idea di creare un proprio marchio per vendere prodotti in aftermarket con un ottimo rapporto qualità/prezzo. Un po’ la mentalità asiatica che stiamo vedendo oggi.
Il brand FSA - Full Speed Ahead è nato nel 1993 in California, a Los Angeles, con prodotti destinati al Bmx e alla Mtb (foto in basso).

Nei primi anni 2000 molte aziende taiwanesi (Giant, Merida e altre), visto che produrre lì stava diventando costoso, hanno delocalizzato in Cina.
Douglas ha avuto un’idea opposta: anziché andare a produrre in Cina per abbassare i costi, ha deciso di investire in Europa, per stare vicino al mercato, ai clienti, e per cercare di capire quali erano le reali esigenze del pubblico occidentale. 
Ha continuato a produrre Taiwan i prodotti di cui aveva bisogno il mercato europeo.

In quegli anni mi ha contattato e ha voluto aprire FSA Europe qui a Milano.
Io non lo conoscevo, a quei tempi ero direttore commerciale Columbus, quindi vendevo tubazioni per i telai di bici di alta gamma in Acciaio, Alluminio e Titanio.

Si era informato, aveva chiesto a tanti suoi clienti e addetti ai lavori chi potesse aiutarlo nello sviluppo di questo business in Europa e molti gli avevano fatto il mio nome, così mi ha contattato per farmi una proposta. Inizialmente gli ho risposto che non ero interessato, ma siamo rimasti in contatto, mi ha martellato e alla fine mi ha convinto a lasciare Columbus.

Abbiamo aperto nel 2001 a Cavenago, nella vecchia sede Rossin. 
All’epoca eravamo in due, ma siamo cresciuti in modo costante grazie al mix tra qualità tecnica dei prodotti e design accattivante tutto disegnato in Italia. Di mio ci ho messo l’esperienza nel settore e tutte le conoscenze che avevo maturato nel tempo con le aziende, le squadre e i media.

Insomma, la società è 100% Taiwanese. Io qui sono solo un manager che gestisce l’azienda. Visti i risultati ottenuti negli anni, dalla sede centrale ci lasciano scegliere la direzione da seguire, le strategie e si adoperano per assecondare i nostri bisogni. Un format che negli anni ha funzionato.

Se sieti appassionati di tecnica e di storia, QUI potreste trovare qualcosa di molto interessante legato a FSA.